マーケティング初心者必見!基本のフレームワーク「STP分析」

マーケティング初心者必見!基本のフレームワーク「STP分析」

ビジネス戦略でよく耳にするのが「STP分析」という手法です。具体的にどんな手法なのか紹介していきましょう。

STP分析とは

STP分析とは、Segmentation(セグメンテーション)Targeting(ターゲティング)Positioning(ポジショニング)の略称で、フレームワークのひとつ。STP分析は、アメリカの経営学者の権威、フィリップ・コトラーが提唱した戦略的なマーケティング分析手法です。

コトラーはSTPを「効果的に市場を開拓するためのマーケティング手法」と定義しています。
コトラーはマーケティング論の中で対象を絞り込むことの重要性を唱えています。
STP分析を行うことで、自分の事業や商品は、どの市場で、どのような価値を提供していくか、方向性を定めることができるのです。

STP分析の必要性

商品やサービスを展開する際に、市場に対してどのような立ち位置で展開していくべきかというのは非常に重要なポイントになります。
例えば、立ち位置を踏まえずに、市場に商品を展開していくと広く浅い商品展開となってしまい、市場を絞り込んで力を投じてきている競合他社に負けてしまいますし、負けが見えている市場に対して商品を投下し続けることになるので、無駄なコストを流し続けることになってしまいます。

STP分析

STP分析では、このような悪手を踏まないためにも、セグメンテーション(市場の細分化)、ターゲティング(標的市場の選定)、ポジショニング(自社の立ち位置の明確化)を行っていきます。

それぞれの詳細についてご紹介させていただきます。

Segmentation(セグメンテーション)=市場細分化

Segmentation(セグメンテーション)とは、「市場を細分化する」ということです。市場全体の顧客を分類化していきます。

STP分析(セグメンテーション)

急に市場を細分化すると言っても難しいと思います。まずは以下を参考にしてみてください。

セグメンテーション4つのポイント

セグメンテーションでは以下の4つの項目がよく利用されています。

  1. 地理的変数(ジオグラフィック変数):国、都道府県、地域などの地理に関係することでセグメント
  2. 人口動態変数(デモグラフィック変数):人に関係することでセグメント
  3. 心理的変数(サイコグラフィック変数):心理や感性に関係することでセグメント
  4. 行動変数:行動に関係することでセグメント

このような項目をセグメントの軸にして、細分化することで、市場を分類しやすくなります。
もちろん、上記だけに捕らわれる必要はなく、顧客のウォンツやニーズに合わせた軸を用意して、市場をセグメンテーションするのも手段と言えます。

<4つのポイント>や独自のセグメント軸をベースに、しっかりと市場を細分化しましょう。

Targeting(ターゲティング)=標的市場の選定

セグメントを細分化したら、細分化したセグメントの中のどのエリアを標的にする(ターゲットにする)かを検討します。

STP分析(ターゲティング)

ターゲットを決める際に、参考になるのが6Rです。

6Rとは

  1. Realistic scale:市場有効規模
  2. Rank:市場順位
  3. Rate of growth:成長率
  4. Rival:競合他社(競合商品や競合サービス)
  5. Reach:顧客到達可能性
  6. Response:測定可能性

これらの要素が自社の現状に対してどのような状況ににあるのかを踏まえたうえで、参入を検討します。
6Rをうまく利用するのに大切なのはバランスです。
自社の事を引き合いに出すと、どうしても悪いところからは目をそむけたくなってしまい、逆に、良いところばかりに注目して、評価に対して、余計なバイアスがかかってしまいます。
6つの要素をしっかりとバランスよく見たうえで、トータル評価した時に、そのエリアがターゲットとして相応しいかどうかを判断するようにしましょう。

Positioning(ポジショニング)=自社の立ち位置の明確化

そして、ポジショニングで、決定したセグメントの中にある他社の競合製品・サービスとの自社の立ち位置を決めていきます。

STP分析(ポジショニング)

ポイントとしては、ターゲットに対して、自社の強みが発揮できるポジションがどこかを見定める事です。
縦軸と横軸のマトリクス図を用意して、他社も含めて、それぞれのポジションを確認し、自社の勝ち目があるポジションを探します。

よく、縦軸に価格、横軸に品質のようなものを立てる事もありますが、その場合、価格が高くて、品質が低いものを誰も求めていないので、踏まえたうえでの検討が必要です。
ニーズの軸をいくつか用意して組み合わせて見ながら、自社の優位性に対してしっかりと検討していくと良いでしょう。

まとめ

STP分析を利用することで、どんな人たちに対して、どような立ち位置で商品やサービスを提供していくべきか、戦略が立てられるようになります。
STP分析は事業の基盤をつくる重要な分析手法です。このフレームワークを活かして、マーケティングを行い、自身の事業や商品の方向性を定めていきましょう。