STP分析ツール — 分けて、狙いを定めて、立ち位置を決めるまで

1対象とする商品・サービスを決める

対象が広いと、分ける切り口も狙う相手もぼやけます。 会社全体ではなく、ひとつの商品・サービスまで絞ってください。

2S① 求められる理由を挙げる

同じ商品やサービスでも、求める理由は消費者によって異なります。 例えば「水回りのリフォーム」なら、水漏れで困って今すぐ直したい、 古くなったのでそろそろ替えたいなど様々です。

まずは、対象の商品・サービスが「どんな理由」で求められているのか網羅的にまとめることで この商品・サービスの求められるパターンを把握する事に繋がります。 誰が求めているかは、次の画面で付けます。

3S② どんな人かを付ける

同じ「水漏れで困って今すぐ直したい」でも、築25年以上の戸建てに住む60代夫婦もいれば、 市内に賃貸を持つオーナーもいます。

挙げた理由ごとに、その理由で求めているのは「どんな人」かを書いてください。 1 つの理由に何種類いてもかまいません。理由と人の組み合わせが、ひとつのまとまりになります。

4S③ どうやって見分けるかを書く

水漏れで困っている60代夫婦は、夜でも「市名 水漏れ 修理」と検索して、今日来られるかを電話で聞いてきます。 浴室をそろそろ替えたい50代夫婦は、施工事例のページを何度も見比べます。

このように、それぞれのまとまりを「どうやって見分けるか」を書いてください。 検索する言葉、問い合わせの第一声、見ているページなど、外から分かることです。 外から見分けられないまとまりは、狙おうとしても手の打ちようがありません。

5T① まとまりを見比べる

S で作ったまとまりを、同じ物差しで見比べます。 当てはまれば ○、どちらとも言えなければ △、当てはまらなければ × を付けてください。

印を付けたら、分かる範囲で根拠を一言添えてください。根拠のない ○ は、思い込みと区別が付きません。

6T② 狙うまとまりを決める

見比べた結果をもとに、力を注ぐまとまりを決めます。 「数が多いから」だけで選ぶと、たいてい競合も同じ結論に達しています。

全部を狙うと、どれにも響かない伝え方になります。 外したまとまりには、外した理由を一言残してください。見直すときの手がかりになります。

7P：立ち位置を決める

狙うと決めた相手から見て、自社が何であると思われたいかを 1 文にします。 大事なのは、比べられる相手をはっきりさせることです。 「速い会社」と言っても、何と比べて速いのかが無ければ、相手には伝わりません。

言い切った以上は、そう言える裏付けが要ります。観点から選んで書き出してください。