イノベーションの普及理論

社会学者エベレット・ロジャースが提唱した、新しい技術やサービスが社会に普及していく過程を示すモデルです。1962 年に提唱されました。

消費者を新しさへの感度順に、以下の 5 群に分け、それぞれ「響くメッセージ」を変えるのが基本です。

特に、②アーリーアダプター(新しいもの好き)と、③アーリーマジョリティ(慎重派)の間には「キャズム」と呼ばれる深い溝があります。ここで訴求軸を「新しさ・革新性」から「安心感・実績」へガラッと切り替えられないと、サービスは普及せず失敗に終わります。

新サービスの LP(ランディングページ)のメッセージ設計、SNS 広告の訴求、あるいは新ツール導入の「社内説得」においても、この理論が役立ちます。自社サービスが今どの段階にあるかを見極め、相手の層に合わせた材料(目新しさなのか、導入実績なのか)を用意しましょう。

最も多い失敗は、新サービスを「全段階対応(誰にでも当てはまる無難な言葉)」のメッセージで打ち出し、結局誰にも刺さらず終わることです。LP や広告を作る際は、「今期はアーリーアダプター層に絞る」といった明確なターゲティングと意思決定が不可欠です。

言葉をよく利用する人

新サービスLPのトーンが定まらずマーケターと相談する場面

マーケター
LPのトーンが、新しさを押すのか安心感を押すのかで揺れているんです。
Web担当者
イノベーションの普及理論で、いまどの層に当てるかを先に決めましょう。アーリーアダプターを狙う時期なら、新しさと効果のほうに振り切ったほうが刺さります。
マーケター
では今回は新しさを前面に出す方向で固めます。

AIツールの社内導入が進まず上司に相談する場面

上司
新しいツール、なかなか社内に広まらないな。
Web担当者
イノベーションの普及理論でいうレイトマジョリティを動かすには、成功事例と数字が要るんです。先に導入した部署の事例集を作って、そこから当てていきましょう。