ROI(Return On Investment)
よみ: アールオーアイ
投資収益率。利益 ÷ 投資額 × 100% で計算する。ROAS(広告の売上回収率)が売上ベースなのに対し、ROI は利益ベース。Web 投資全体(制作費 + 運用費 + 広告費 + 人件費)に対して算出すると、事業視点での判断材料になる。
本書のスタンス(Lesson 2-4)は「サイト単独の ROI ではなく、サイト + 広告 + 営業フォローまで含めたマーケ全体の ROI で評価する」。サイトだけ取り出すと「制作費だけかかって元が取れていない」と短絡される。本書では「単月で赤・半年で黒」のような長期視点を推奨。
計算の現実:Web 投資の利益を測るには、CV あたりの粗利・LTV(Life Time Value)・人件費 / 制作費 / 運用費 / 広告費の合計を揃える必要がある。BtoB の長い検討期間で、サイト経由のリードが半年〜1 年後に契約する場合、ROI は短期では赤字に見える。LTV ベースで再評価すると、初回 CV 単価が赤でも長期黒になる施策が見える(Lesson 7-4)。
落とし穴は、単月 ROI で打ち切り判断、利益貢献の帰属(アトリビューション)を厳密にしすぎて社内合意がつかない、人件費を投資額に入れず計算が甘くなる、広告の ROAS だけ見て売上反映、ROI を経営層に説明する際に「サイト経由は◯件」と過剰に主張して炎上(営業の貢献を無視)、ROI を計算式どおりに割って「Web 投資をやめる」判断に直結。
言葉をよく利用する人
- 経営層
- マーケター
- Web 担当者(発注側)
- 広告運用者
- 経理 / 購買
会話上での使用例
経営層から「Web 投資の元は取れているか」と聞かれた場面
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経営層
Web に年間 800 万入れて、ROI はどうなんだ
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Web 担当者
サイト経由リードのうち商談化したのが 12 件・契約 4 件・粗利合計 420 万。単年では赤字ですが、LTV ベース(3 年平均)では 1,260 万で黒字です。期間設定で見え方が変わるので、半年ごとに LTV ベースで報告したいです
広告予算の継続を社内で判断する場面
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マーケター
今期の広告 ROAS は 150%、続けて良いですか
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Web 担当者
ROAS は売上ベースなので、ROI(利益ベース)で再計算しましょう。粗利率を反映すると意外と黒幅が薄いことがあります。継続判断は ROI で