ROI(Return On Investment)
よみ: アールオーアイ
事業に投資したコストに対して、どれだけの「利益」が出たかを示す指標です。
計算式：利益 ÷ 投資額 × 100（%）
ROAS（広告費用対効果）との決定的な違い
- ROAS：「売上」ベースの指標（広告費に対して、いくら売上が出たか）。
- ROI：「利益」ベースの指標（広告・制作・運用・人件費などの全コストに対して、いくら利益が出たか）。
実務での向き合い方：「点」ではなく「線」で評価する
Web サイト単独の数字だけで評価すると「制作費の元が取れていない」と短絡的に判断されがちです。以下の視点を持ちましょう。
- 長期視点で見る：BtoB などの検討期間が長いビジネスでは、サイト経由のリード（見込み客）が半年〜1 年後に契約することも珍しくありません。単月では赤字に見えても、LTV（顧客生涯価値＝長く取引することでもたらされる総利益）で評価すると、長期的には黒字になる施策が見えてきます。
- 全体視点で見る：「Web サイト ＋ 広告 ＋ 営業担当のフォロー」を含めた、マーケティング全体の ROI として捉えることが大切です。
現場で陥りやすい「落とし穴」
- 単月の ROI だけを見て「失敗」と判断し、早々に施策を打ち切ってしまう。
- 人件費や運用費を「投資額」に入れ忘れ、見かけ上の計算が甘くなる。
- ROAS（売上）だけを見て、手元に利益が残っていると錯覚する。
- 経営層への報告で「Web のおかげで◯件受注した」と過剰にアピールし、営業部門の貢献を無視して社内トラブル（炎上）になる。
言葉をよく利用する人
- 経営層
- マーケター
- Web 担当者(発注側)
- 広告運用者
- 経理 / 購買
会話上での使用例
経営層からWeb投資の採算を問われた場面
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経営層
Webに年間800万も入れてるけど、ROIはちゃんと回ってるのか。
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Web担当者
サイト経由のリードから商談化が12件、契約が4件で、粗利の合計が420万です。単年だと赤字に見えますが、3年平均のLTVベースだと1260万になるので黒字です。期間の取り方で見え方が大きく変わるので、半年ごとにLTVベースで報告させてください。
広告予算を継続するか社内で判断する場面
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マーケター
今期の広告、ROASが150パーセントなんですが、このまま続けて大丈夫ですか。
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Web担当者
ROASは売上ベースの数字なので、利益で見るROIに直して判断しましょう。粗利率を反映すると、思ったより黒字の幅が薄いことがあるんです。
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マーケター
たしかに。人件費や運用費も投資額に入れて計算し直してみます。