AIDA モデル(購買行動プロセス)
よみ: あいーだもでる
人が商品を知ってから買うまでの心理・行動ステップを、「Attention(認知)→ Interest(興味)→ Desire(欲求・検討)→ Action(行動・購買)」の 4 段階で表した代表的なモデルです。1898 年にセント・エルモ・ルイスが提唱し、AIDMA・AISAS・カスタマージャーニーなど、すべてのマーケティングファネルの起源となる基本形です。
実務での鉄則(チャネル × 段階のマトリクス)
AIDA モデルの本質は、「各段階で、ユーザーが求める情報も、最適な伝達手段(チャネル)も違う」という点にあります。全段階を 1 つの施策でカバーするのは不可能なため、以下のように役割分担をして「アプローチの抜け漏れ」をなくすのが基本戦略です。
- Attention(認知)：SEO、SNS、ディスプレイ広告、PR、動画
- Interest(興味)：SEO、SNS、検索広告、メルマガ、ブログ記事
- Desire(欲求・検討)：SEO(比較系キーワード)、検索広告、導入事例ページ、リターゲティング(リターゲティング / リマーケティング)広告
- Action(行動・購買)：申込用 LP、検索広告、メルマガ(クロージング)
※実務ではさらに、購入後の「リピート(メルマガ / SNS / アプリ通知など)」も追従します。
実務での落とし穴(よくある失敗例)
- 直線的に捉えすぎる：実際のユーザーは「A → I → D → A」と綺麗に進むわけではなく、興味を持った後にまた認知に戻るなど、行ったり来たりします。モデルに縛られすぎない柔軟さが必要です。
- 理論だけで実務(マトリクス)に落とさない：言葉を知っているだけで、「自社の『D(検討)』のコンテンツが不足している」といった具体的な課題発見に使えていないケース。
- 離脱率を計測していない：各段階の間に計測ポイントを設けず、どこでユーザーが離脱しているのか(穴が空いているのか)を数字で把握できない状態。
- チャネルのアップデート不足：AI 検索など新しいチャネルが登場しているのに、マトリクス上の役割配置を見直さず古いまま放置してしまうこと。
言葉をよく利用する人
- マーケター
- Web 担当者(発注側)
- プロデューサー
- ディレクター
- 広告運用者
会話上での使用例
チャネルと段階のマトリクスを業者と作る場面
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業者ディレクター
AIDA モデルの段階ごとに、使うチャネルを整理していきましょう。
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Web 担当者
では 5 段階かける 6 チャネルのマトリクスにして、各マスに「主担当・補助・不要」を振っていきましょう。たとえば検索で『検討』段階が薄いとか、SNS と広告で『認知』が重複しているとか、空白と重なりが見えてきます。そこから改善案を出していきたいです。
ファネルの下のほうで離脱が多いと相談された場面
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マーケター
認知のところは強いんですけど、購買の手前で離脱が多いんですよね。
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Web 担当者
それなら購買段階のチャネル強化ですね。リターゲ広告、メルマガのクロージング、LP の CV ボタン改善、事例ページの充実、この 4 つを進めましょう。3 か月後に AIDA モデルの段階別の離脱率で効果を測ります。