主軸チャネル
集客チャネル(SEO・SNS・広告・メール・PR・口コミ)のうち、自社が最も力を入れて成果を出している中核チャネル。マーケティングミックス([[marketing-mix]])の中で「リソース 50% 以上を投下、最大の CV 寄与を期待する」ポジションを担うチャネル。事業特性 / 商材 / ターゲット / 自社リソースで決まる。
本書のスタンス(Lesson 7-6)は「『主軸 1〜2 チャネル + 補助 1 チャネル』が中小企業の現実解」。商材特性・自社リソース・既存強みで主軸を決め、やらないチャネルも明示するのが統合戦略の入り口。「全部やる」発想を捨てて、主軸を選んだ理由を社内で共有する。
主軸選定の判断軸:商材の検討期間(長期 → SEO + メール / 短期 → 広告 + SNS)、ターゲットの行動(検索する商材 → SEO / SNS で発見される商材 → SNS)、自社の既存強み(コンテンツ作る力があるなら SEO、デザイン強いなら SNS、関係性強いなら口コミ)、競合の主軸との重なり(競合と同じ主軸で勝ち抜くのは難しい、空白の主軸を選ぶ判断もある)、業者のサポート体制(自社で運用できないチャネルを主軸にすると業者依存)。
落とし穴は、主軸を決めずに全チャネル中途半端、流行のチャネル(TikTok 等)に飛びついて主軸を変える、主軸を半年で諦めて新規チャネルに振る(主軸は 1〜2 年で成果が出る)、主軸の運用を担当者個人に依存して退職時に消える、主軸が AI 検索拡大で構造的に効果低下していることに気付かない、補助チャネルを主軸候補にすべきタイミングで切り替えできない、競合の主軸が成功したからと安易に追従。
言葉をよく利用する人
- マーケター
- Web 担当者(発注側)
- プロデューサー
- 経営層
会話上での使用例
主軸チャネル選定の場面
-
経営層
うちの主軸チャネルはどれにすべき
-
Web 担当者
BtoB / 長期検討 / コンテンツ作る力ある、で SEO + メールマーケが主軸候補。補助は検索広告(SEO で取れる前段の流入)。半年単位で見直し、TikTok 流行などには飛びつかず、事業特性に即した判断を貫きます
主軸チャネル変更を検討する場面
-
マーケター
AI 検索拡大で SEO 流入減。主軸チャネルを変えるべきか
-
Web 担当者
まず半期で観察。SEO 流入が減っても指名検索 / 直接流入で代替できているか確認。それでも主軸の効果低下なら、認知広告 / メルマガを主軸に格上げを意思決定マップに乗せて経営会議で議論