マーケティングオートメーション(MA)
見込み顧客(リード)の行動データに基づいて、メール配信・LP 出し分け・スコアリング・営業通知を自動化するツール群の総称。HubSpot、Marketo、Pardot、SATORI、SHANON が代表的なベンダー。BtoB マーケティングの標準ツールに。
Web 担当者にとっては、MA 導入時のサイト計測タグ設計、フォーム連携、メールテンプレ作成、シナリオ設計で関わる。営業部門との連携が前提で、CRM と組み合わせて使うのが基本。
本書のスタンスは「MA は『シナリオ設計』が 9 割」。ツール導入だけで成果は出ない。リードの行動段階に応じた配信設計、適切なコンテンツの準備(ホワイトペーパー、事例集)、営業との引き継ぎルールが揃って初めて機能する。Lesson 7-5 のメールマーケと密接。
担当者が陥りやすいのは、MA 導入が目的化して、シナリオが「テンプレ通り」で動かすこと。自社の商材・顧客行動に合わせたカスタマイズが必要で、運用しながら継続的に改善する前提のツール。
言葉をよく利用する人
- マーケター
- Web 担当者(発注側)
- CRM 担当
- 営業
会話上での使用例
MA 導入検討の社内議論
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経営層
MA を入れれば営業効率が上がる?
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Web 担当者
マーケティングオートメーション はシナリオ設計が肝。営業と一緒にリード行動を整理してから導入しないと、ツール代だけ無駄になります
シナリオ設計の打ち合わせ
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マーケター
シナリオを 10 個作りたい
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Web 担当者
マーケティングオートメーション は最初 3 シナリオで運用回しましょう。動かしながら改善が前提なので