マーチャンダイジング

マーチャンダイジングとは(基本概念)

小売業を中心とした「商品政策全般」を指す概念で、品揃え・陳列・販促・価格設定・在庫管理を統合的に最適化する活動です。Web(特に EC(ECサイト))においては、「サイト上の商品掲載戦略」(売れ筋の上位配置、関連商品の組み合わせ、季節商品の特集など、どう商品を魅せるか)を指す言葉として頻繁に使われます。

Web における勘所は「データ × 編集」

Web のマーチャンダイジングは「データ × 編集」の両輪で考えるのが最大の勘所です。売上データや閲覧データからドライに売れ筋を抽出しつつ、そこに編集視点(季節感・ストーリー・トレンド)を加えて並べ直します。(例：データ上売れている「赤いニット」を、ただ並べるだけでなく「秋の紅葉お出かけコーデ」として文脈を持たせるなど)。データだけだとサイトに面白みが欠け、編集(担当者の好みや勘)だけだと売上効率が悪くなるため、このバランスが命です。

実務での役割と見せ方の重要性

実務では、商品ページ構成・レコメンド設計・カテゴリ構造の設計として関わります。EC では見せ方が直接 CVR(購入率)に直結するため、ユーザーが探しやすいよう「用途別」「価格帯別」「ブランド別」など複数軸でナビゲーションを再構成したり、CVR の高い順に商品を並べ替えたりする地道なチューニングが大きく効いてきます。

現場で陥りやすい罠と「商品マスタ」の壁

初心者が最も陥りやすい罠は、システム構築時や運用時に「商品マスタ(データベース)の登録を、システム部門や外部業者に任せきりにしてしまうこと」です。これをやると、実店舗のレジで使われているような略語だらけの商品名(例：「T シャツ_アカ_M」)がそのまま Web に掲載され、ユーザーの検索(SEOやサイト内検索)に全く引っかからないという悲劇が起きます。

商品名・説明文・カテゴリ分けのデータ構造は、すべて最終的な「見せ方」に直結します。システム的な制約があっても、Web 担当者が「Web で売るためのデータ構成」に積極的に介入し、社内調整する泥臭い姿勢が不可欠です。

言葉をよく利用する人

マーケター
Web 担当者(発注側)
EC 担当
プロデューサー
ディレクター

会話上での使用例

ECサイトのカテゴリ構造を見直す打ち合わせの場面

プロデューサー
商品が増えてきてカテゴリがごちゃごちゃなんだ。一度整理し直したくて。
Web担当者
マーチャンダイジングの視点で、用途別と価格帯とブランドの三つの軸で再構成しましょう。検索ログから実際の需要を確認しながら並べ直すと、データと編集の両面から見せ方が整います。
プロデューサー
データだけでなく編集の目も入れるんだね。その三軸で組み直してくれ。

シーズン商品の特集ページを企画する場面

マーケター
そろそろ夏物特集のページを組みたいんですが、どう並べると売れますか。
Web担当者
マーチャンダイジングの考え方で、定番の売れ筋と新作とシーズン限定の三ブロックに分けましょう。EC では見せ方がそのまま購入率に効くので、コンバージョン率の高い順に上から配置するのがおすすめです。
マーケター
並べる順番だけで結果が変わるんですね。その構成で作り込みます。