ステップメール
登録から N 日目に自動配信する、関係性の段階を進めるシナリオ設計のメール。「ナーチャリングメール」「シナリオメール」「ドリップキャンペーン」とも呼ばれる。登録直後 → 数日後 → 1 週間後 → 2 週間後と段階的に配信内容を変えて、見込み客との関係性を段階的に深める仕組み。BtoB の長い検討期間で特に効果的。
本書のスタンス(Lesson 7-5)は「登録直後ウェルカム → 3 日後自社理解 → 7 日後活用例 → 14 日後 CV 誘導、のような流れが王道」。検討期間の長い BtoB 商材で特に有効。中小企業は定期メルマガ + 簡単なウェルカムステップから始めるのが現実解。完璧なシナリオを最初から作らず、3〜5 通の最小構成から運用 → 効果検証 → 拡張の順序で。
シナリオ設計の基本:各通の目的を明確化(認知 → 興味 → 検討 → 比較 → 購買 → 紹介)、各通のクリック先 LP を用意(資料 DL / 事例 / 無料相談 / トライアル)、セグメント別のシナリオ分岐(業種別 / 役職別 / 興味分野別)、離脱者の再アクティベーション(N 日開封なしで別シナリオ)、CV 後の継続シナリオ(契約者向け活用ガイド)。配信ツール(HubSpot / Pardot / Mailchimp / Marketo)で実装。
落とし穴は、シナリオを作り込みすぎて運用が回らない、各通の効果検証を行わずに配信を続けて改善しない、CV した人にステップメールが残り続けて「もう買ったのに」と離反、解除手続きの導線が分かりにくく特定電子メール法違反、メールの内容が AI 生成で一般論に終始、リスト品質を上げる仕組みなしでシナリオを回す、配信ツール導入の ROI を計測しない、Cookie 規制で開封率計測精度低下。
言葉をよく利用する人
- マーケター
- ライター / コピーライター
- Web 担当者(発注側)
- 広告運用者
会話上での使用例
BtoB の長期検討商材向けに導入を検討する場面
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マーケター
ステップメール、何通から始めれば
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Web 担当者
ウェルカム(0 日目)+ 自社理解(3 日目)+ 事例紹介(7 日目)+ CV 誘導(14 日目)の 4 通から。各通の目的・クリック先 LP・解除動線を明示。配信ツールは Mailchimp の有料プランか HubSpot から選定で
CV した人に同じシナリオが続いて困った場面
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カスタマーサポート
契約済み顧客に「お試し申込はこちら」のメールが届いてる
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Web 担当者
ステップメールのシナリオで CV 完了時に自動停止 + 契約者向け別シナリオに分岐の設計が抜けてました。即修正、CV 検知 → シナリオ停止 → 契約者向け活用ガイドシナリオへの切替を実装で