バーナム効果

「誰にでも当てはまる曖昧な表現」を見聞きした際に、「まさに自分のことを言っている」と思い込んでしまう心理現象のことです。占い、血液型診断、性格診断などでよく使われるテクニックです。

Web 担当者が知っておくべき「コピーライティングの罠」

マーケティングにおいて、この効果は「陥りやすい罠」として立ちはだかります。たとえば、「最近、お悩みはありませんか?」「もっと売上を伸ばしたくないですか?」といったコピーは、誰にでも当てはまる(＝バーナム効果が働く)曖昧な文であり、結果的に「誰の心にも深くは刺さらない言葉」になってしまいます。

実務での活用法(曖昧さの発見器として使う)

LPのコピーや SNS 投稿を作成・レビューする際、以下の基準でチェックしてみましょう。

競合他社の名前に置き換えても成立する「一般論」になっていないか?
ペルソナ(ターゲット像)特有の、具体的な状況や痛みに言及できているか?

現場で陥りやすい注意点

担当者が最もやってはいけないのは、より多くの人に売ろうとして「誰にでも刺さる(当てはまる)曖昧な表現」を多用してしまうことです。「ペルソナを極限まで絞り、その人に向けて具体的に書く」のが、結果的に一番コンバージョンを生む鉄則です。

言葉をよく利用する人

マーケター
ライター / コピーライター
Web 担当者(発注側)
ディレクター

会話上での使用例

ライターが上げてきたLPコピーをレビューしている場面

ライター
キャッチコピーの案、3パターンお持ちしました。どれも幅広い層に響く言い回しにしてあります。
Web担当者
ありがとうございます。ただ、競合の社名に置き換えても成立してしまう一般論はありませんか。それだとバーナム効果で誰にでも当てはまるぶん、結局どの読み手にも刺さらないんです。
ライター
たしかに、言われてみると2案目はどこの会社でも使えてしまいますね。ペルソナの具体的な悩みに寄せて書き直してみます。

マーケターとセグメント別の訴求方針を相談している場面

マーケター
今回はとにかく多くの人に当てはまるメッセージで、間口を広く取りたいと思っています。
Web担当者
お気持ちは分かるのですが、それはバーナム効果に陥りやすい設計だと思います。万人向けの曖昧な言葉より、ペルソナを一人に絞って具体的な状況に触れたほうが、過去の経験でもコンバージョンは良くなっています。
マーケター
なるほど、では主力のペルソナを決めてから、その人の悩みを言葉にしていく形で進めましょう。