キャプティブ製品価格設定
主製品(本体)を低価格または無料で提供し、それに付帯する「専用の消耗品や補完製品」で継続的に利益を回収する価格戦略です。「Razor and blades(剃刀と替刃)モデル」や「ジレットモデル」とも呼ばれます。
| 業界・ジャンル | 主製品(安価・無料のフック) | 消耗品・補完品(高利益率) |
|---|---|---|
| 日用品・家電 | プリンター、コーヒーマシン | 純正インク、専用カプセル |
| エンタメ | ゲーム機本体 | ゲームソフト、課金アイテム |
| Web・SaaS | ツール基本料金、機材レンタル | 従量課金、追加オプション、月額商材 |
Web担当者の実務における最重要ポイント
このモデルを Web サイト上で展開する場合、本体と消耗品を含めた「総額の透明性(生涯コスト)」が顧客からの信頼を左右する最大の鍵になります。本体価格の安さだけで釣るのではなく、サイト上に「総額シミュレーター(1 年使った場合のコスト比較表など)」を設置し、ユーザーが納得して買える仕組みを設計するのが Web 担当者の重要な役割です。
よくある落とし穴(注意点)
- ランディングページ(LP)で本体価格の安さだけを過剰に強調し、消耗品の高い継続コストを小さな文字で隠してしまう。
- 「だまされた」「思っていたより維持費が高い」というユーザーの不満を軽視する(SNS 時代においては、悪評が瞬時に拡散し、ブランドの長期的信頼を致命的に損ないます)。
- 競合が「ランニングコストの安さ」を打ち出してきた際に、自社の価格表の見せ方をアップデートできず、比較検討で負け続ける。
言葉をよく利用する人
- マーケター
- Web 担当者(発注側)
- プロデューサー
- カスタマーサポート
会話上での使用例
サブスク商材の価格表示を相談する場面
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マーケター
初期費用を0円にして、月額の安さを前面に出したいんです。
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Web担当者
いわゆるキャプティブ製品価格設定の形ですね。本体を安く見せるなら、総額シミュレーターも一緒に置きましょう。
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Web担当者
2年でいくらになるかを併記しておくと、あとで思ったより高いと言われずに済んで、信頼につながります。
従量課金プランを設計する場面
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プロデューサー
基本料金は安くして、利用量に応じて課金する形にしたいです。
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Web担当者
キャプティブ製品価格設定に近い構造ですね。それなら料金計算ツールをWeb上に必ず置きたいです。
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Web担当者
導入後の請求額が読めない設計はお客様が不安になって離脱しやすいので、月いくらになるかを事前に試算できるようにしましょう。