キャプティブ製品価格設定
主製品を低価格(または無料)で販売し、付属の消耗品・補完製品で継続的に収益を得る価格戦略。プリンターと専用インク、ゲーム機とゲームソフト、コーヒーマシンと専用カプセルが代表例。「Razor and blades(剃刀と替刃)モデル」とも呼ばれる。
Web 担当者にとっては、SaaS の基本料金 + 従量課金プラン、サブスクの「機材無料 + 月額消耗品」モデル、フリーミアムからの追加課金設計で関わる。本体価格と消耗品価格の見せ方のバランス設計が肝。
本書のスタンスは「キャプティブ製品価格設定は『総額表示の透明性』が信頼の鍵」。本体だけ見て安いと感じても、消耗品込みで考えると高くなる構造は、知っていれば成立、知らずに買えばトラブル。Web 上で「総額シミュレーター」のような透明化ツールが必要な場合も多い。
担当者が陥りやすいのは、本体価格だけ Web 上で強調し、消耗品コストを隠すこと。SNS 時代では「思っていたより高い」がすぐ拡散される。Lesson 7-1 のブランドセーフティ視点で必ず透明化する。
言葉をよく利用する人
- マーケター
- Web 担当者(発注側)
- プロデューサー
- カスタマーサポート
会話上での使用例
サブスク商材の価格表示
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マーケター
初期費用を 0 円にして月額を強調したい
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Web 担当者
キャプティブ製品価格設定 ですね。総額シミュレーターも置きましょう。「2 年で●万円」も併記する方が信頼度上がります
従量課金プランの設計
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プロデューサー
基本料金は安く、利用量で課金にしたい
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Web 担当者
キャプティブ製品価格設定 系の構造ですね。料金計算ツールを Web 上に必ず置きましょう。導入後の請求金額が読めない設計は離脱を生みます