ロスリーダー価格設定
特定の商品を原価割れの価格で販売して集客し、他の商品で利益を確保する戦略。スーパーの「目玉商品」、ガソリンスタンドの「ガソリン低価格 + 整備で利益」、SaaS の「無料プラン + 上位プランで収益」が典型例。
Web 担当者にとっては、新規集客 LP の価格訴求、フリーミアム SaaS の料金設計、EC のセール商品設計で関わる。「入口商品を破格で見せて、本命を後から提案」の動線設計が肝。
本書のスタンスは「ロスリーダー価格設定は『次の購買への導線』が前提」。入口商品で集客しても、本命商品への自然な導線がないと赤字だけ残る。Lesson 7-5 のエスカレーター戦略・関係性連鎖と組み合わせて設計する。
担当者が陥りやすいのは、ロスリーダー商品ばかり買われて、本命商品の購買につながらないこと。同じカートで本命商品を提示するクロスセル設計、メルマガでの追客設計など、次のステップへの導線が必須。
言葉をよく利用する人
- マーケター
- Web 担当者(発注側)
- 広告運用者
- プロデューサー
- 経営層
会話上での使用例
フリーミアム SaaS の設計レビュー
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プロデューサー
無料プランで集客は伸びているが有料化率が低い
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Web 担当者
ロスリーダー価格設定 としては集客 OK ですが、エスカレーター戦略の段が弱い。無料プラン上限到達時の有料化導線を強化しましょう
EC の目玉商品設計
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マーケター
セール商品を増やしたい
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Web 担当者
ロスリーダー価格設定 で集客しても、クロスセル設計が無いと赤字。バンドル戦略と組み合わせて利益を出す設計にしましょう