バリュー価格設定
商品やサービスを売る際、かかった費用に利益を乗せる「原価ベース」ではなく、顧客が得る「価値の総量」に基づいて価格を決める戦略です。主に SaaS やコンサルティングなど、無形商材や成果報酬型サービスでよく使われます。
Web 担当者の勝負どころ
最大のミッションは、「価値の証拠」を Web 上でいかに見せるかです。「いくらで売るか」よりも先に、「お客様がいくらの価値を得られるか」を伝える構成が求められます。
実務での活用シーン
SaaS の料金プラン設計、コンサルティングのサービス紹介ページ、成果報酬型の LPなどで活用します。価値の裏付けとして、以下のような要素を配置します。
現場で陥りやすい注意点
担当者がやってはいけないのは、素晴らしい価値を主張しているのに、裏付けとなる数値や事例がなく「ただの大言壮語(根拠のないアピール)」に見えてしまうことです。バリュー価格設定では、その価値を「顧客自身が頭の中で計算できる」レベルまで具体化して伝えることが鉄則です。
言葉をよく利用する人
- マーケター
- Web 担当者(発注側)
- プロデューサー
- ライター / コピーライター
- 経営層
会話上での使用例
SaaSの料金プランを設計する場面
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マーケター
月額10万円のプランを作りたいんです。
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Web担当者
それならバリュー価格設定で、月10万円が月50万円ぶんの業務効率化につながる、というお客様視点の費用対効果をWeb上で見せましょう。
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マーケター
価格そのものより、得られる価値から逆算して見せるわけですね。
成果報酬型LPをレビューする場面
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プロデューサー
このLP、価格の訴求がどうも弱いんですよね。
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Web担当者
バリュー価格設定の見せ方が足りていないからだと思います。過去事例の改善数値を3つ並べて、得られる価値の総量が一目で分かるようにしましょう。
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Web担当者
お客様自身が価値を計算できるくらい具体化できれば、価格の説得力が一気に上がります。