AARRR
よみ: エーエーアールアールアール
SaaS・スマホアプリ・サブスク型サービスでよく使われる行動モデル。Acquisition(獲得)→ Activation(活性化)→ Retention(継続)→ Referral(紹介)→ Revenue(収益)の 5 段階。500 Startups の創業者デイブ・マクルーアが提唱、「海賊指標(Pirate Metrics)」とも呼ばれる(頭文字の発音から)。
Web 担当者にとっては、フリーミアム・トライアル設計・LTV 改善で使う。とくに Activation(初回利用での価値体験)と Retention(継続利用)が肝で、ここの数字が悪いまま Acquisition(集客)を強化しても穴の空いたバケツになる。
本書のスタンスは「AARRR は Acquisition だけでなく Activation 以降を一気通貫で見るためのモデル」。Lesson 7-3 の広告の話と直結し、「広告で集めても活性化しない」のは LP やオンボーディングの設計問題であることが多い。
担当者が陥りやすいのは、Acquisition の数字だけで「集客が頑張っている」と判断すること。SaaS 系では Activation Rate と Retention Curve を必ずセットで見るのが鉄則。
言葉をよく利用する人
- マーケター
- Web 担当者(発注側)
- プロデューサー
- アクセス解析担当
- 広告運用者
会話上での使用例
トライアル後の有料化が伸びない問題
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経営層
広告予算追加して新規をもっと取れ
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Web 担当者
AARRR で見ると Activation の数字が悪い。Acquisition を増やす前にオンボーディングを直さないと、CAC が無駄になります
SaaS の月次レビュー
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アクセス解析担当
Retention が 30 日で 35% です
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Web 担当者
AARRR の Retention 改善を最優先に。Lesson 8-4 で 4 象限の優先順位マップ、CV 影響度 × 実装コストで施策を絞ります