AARRR

よみ: アー

SaaS、スマホアプリ、サブスクリプション型サービスなどにおいて、ユーザーの行動を 5 つの段階に分けて分析し、サービスを成長(グロース)させるためのフレームワークです。提唱者(デイブ・マクルーア)による頭文字の発音が海賊の叫び声に似ていることから、「海賊指標(Pirate Metrics)」とも呼ばれます。

AARRR の 5 つのステップ

ビジネスの成長プロセスを、以下の順に追っていきます。

A：Acquisition(獲得)：ユーザーをサイトやアプリに集める。
A：Activation(活性化)：初回利用でサービスの価値を実感してもらう。
R：Retention(継続)：継続して利用してもらう(リピート)。
R：Referral(紹介)：他のユーザーに紹介(口コミ)してもらう。
R：Revenue(収益)：課金やアップセルで収益を上げる。

実務における鉄則（穴の空いたバケツ理論）

AARRR モデルで最も重要なのは、「Acquisition(獲得)」以降を一気通貫で見ることです。特に「Activation(活性化)」と「Retention(継続)」が要になります。ここの数字が悪い(＝ユーザーがすぐに離脱する)状態でいくら広告費をかけて集客しても、「穴の空いたバケツに水を注ぐ状態」になり、お金をドブに捨てることになります。集客を強化する前に、まずはバケツの穴(初期の体験設計など)を直すのが鉄則です。

よくある落とし穴(注意点)

「Acquisition(獲得・集客数)」の数字が伸びただけで、「マーケティングがうまくいっている」と勘違いしてしまう。
広告で集めたユーザーが定着しない際、広告のせいにしがちだが、実は LPやオンボーディング(初期設定の案内など)の設計に問題があることを見落としている。

SaaS 系のビジネスでは、単なる集客数だけでなく「Activation Rate(活性化率)」や「Retention Curve(継続率の推移グラフ)」を、必ずセットで確認する必要があります。

言葉をよく利用する人

マーケター
Web 担当者(発注側)
プロデューサー
アクセス解析担当
広告運用者

会話上での使用例

トライアル後の有料化が伸び悩む状況を経営層と話す場面

経営層
広告予算を増やして、新規をもっと取ってくれないか。
Web担当者
AARRRで見ると、いま弱いのは活性化の段階なんです。獲得を増やす前にオンボーディングを直さないと、せっかくの広告費が無駄になってしまいます。
経営層
では先にオンボーディングの改善を進めよう。

SaaSの月次レビューで継続率を確認する場面

アクセス解析担当
30日後の継続率が35%でした。
Web担当者
AARRRでいう継続の改善を最優先にしましょう。CVへの影響度と実装コストで施策を並べて、効きそうなものから手を付けたいです。