価格弾力性
商品の価格が変動したときに、「売れる量(需要)がどれくらい変化するか」を表す指標です。「需要の価格弾力性」とも呼ばれます。
- 計算式：需要量の変化率(%) ÷ 価格の変化率(%)
「弾力性が高い」と「低い」の違い
- 価格弾力性が高い(数値が 1 より大きい)：価格に敏感
少し値上げしただけでガクッと売れ行きが落ちる商材。他社との違いが少ない日用品やコモディティ商品が該当します。(対策：セールや割引などの価格訴求が効きやすい) - 価格弾力性が低い(数値が 1 より小さい)：価格に鈍感
値上げしても売れ行きがあまり変わらない商材。生活必需品や、独自の強みを持つ強力なブランド品が該当します。(対策：価格ではなく品質・体験・独自性で勝負する)
Web担当者の実務における活用
サイト内での「料金改定のシミュレーション」や、「送料無料ラインの変更に伴う A/B テストの検証」などで活用します。安易な値下げに走る前に、自社の商材がどちらの傾向にあるかを見極めることが重要です(プライシング)。
よくある落とし穴(注意点)
- 「うちの業界の平均はこれくらいだから」と、業界平均の数字を自社にそのまま当てはめる(同じ業界でも、自社のブランド力や顧客層によって弾力性は大きく異なります)。
- 自社で実際に価格変更のテスト(限定セールなど)を行わず、予測だけで価格戦略を決めてしまう。
- 「価格弾力性を下げる(＝多少高くても自社から買いたいと思わせる)」ためのサイト上の価値訴求(レビューの充実、E-E-A-Tの強化など)を怠る。
言葉をよく利用する人
- マーケター
- 経営層
- アクセス解析担当
- Web 担当者(発注側)
会話上での使用例
値上げを社内で議論する場面
-
マーケター
値上げで顧客が離れるのが怖いんです。
-
Web担当者
まず自社商材の価格弾力性を過去データで概算してみましょう。リピート客の反応が鈍いようなら、新規向けの価格だけ上げる手もあります。
-
マーケター
業界平均をそのまま当てはめるのは危ないということですね。
A/Bテストの結果を解釈する場面
-
アクセス解析担当
価格を10%上げたら、CVRが8%下がりました。
-
Web担当者
価格弾力性でいうと0.8で、絶対値が1未満なので、売上の総額はむしろ増えている計算になります。
-
Web担当者
短期はプラスですが、解約率など長期の影響も継続して追いかけましょう。