PSM 分析
Price Sensitivity Measurement(価格感度測定)分析。オランダの経済学者ピーター・ヴァン・ヴェスタンドープが 1976 年に提唱した、4 つの価格質問から「受容価格帯」と「最適価格」を導く手法。安すぎる/高すぎる/安いと感じる/高いと感じる、の 4 価格を顧客に聞いて累積グラフを描く。
Web 担当者にとっては、料金ページの価格設計や、A/B テストの価格訴求バリエーション設計、サブスクの月額決定で活用する。マーケティング・経営判断の領域だが、フォーム設計やアンケート実装で関わることが多い。
本書のスタンスは「PSM 分析は数字で議論を回せるが、サンプル数 100 以上が前提」。中小企業で n=20 程度の調査では参考程度。むしろ LP の A/B テスト(Lesson 8-4)で実購入意向を見る方が判断材料として強い場合も多い。
担当者が陥りやすいのは、受容価格帯の上限を「強気の根拠」に使ってしまうこと。受容価格帯は「拒否されない範囲」であって「成約率が最大化する価格」とは限らない。
言葉をよく利用する人
- マーケター
- 経営層
- Web 担当者(発注側)
- アクセス解析担当
会話上での使用例
新サービスの料金ページ設計
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マーケター
料金は税別 9,800 円で行きたい
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Web 担当者
PSM 分析 の結果だと最適価格は 12,000 円付近です。LP の見せ方を「品質訴求」に振れば 9,800 円より高い価格も受容されそう
値上げ判断の社内議論
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経営層
5,000 円から 6,000 円に値上げできるか?
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Web 担当者
PSM 分析 上は受容範囲ですが、A/B テストで実購入率を見るのが安全です。Lesson 8-4 の手順で