上澄み吸収価格設定

新製品の投入初期に、あえて「高価格」を設定し、価格に敏感でない先行顧客層(イノベーター・アーリーアダプター(イノベーションの普及理論))から、利益を「上澄み」のようにしっかりと吸収する価格戦略です。iPhone の初代モデルや、Tesla の初期戦略などが代表例です。

市場浸透価格設定は、最初は赤字覚悟の低価格で一気に市場シェアを奪いに行く戦略のこと。スキミング戦略とは真逆のアプローチになります。

差別化要素や革新性が弱いと、新しいもの好きの先行層すら買ってくれません。「なぜこの価格なのか」をストーリーとして伝えきれるかどうかが、成否を分けます。

ハイエンド商材の LP や、プレミアムプランの案内ページを作る際は、「価格を見せて、それでも欲しい層に絞る」構成にします。その際、以下のエビデンス(証拠)をセットで提示してください。

最も多い失敗は、高価格である理由(裏側にある価値)を Web 上で説明しきれず、ユーザーから見て「ただ高いだけのページ(ぼったくり)」に映ってしまうことです。価格に見合うだけの「納得感」を、デザインやコピーライティングでどう演出するかが、Web 担当者の腕の見せ所になります。

言葉をよく利用する人

プレミアムプランのLP設計を打ち合わせする場面

マーケター
プレミアムは月額5万円で出す方針です。
Web担当者
では価格を見せる前に、なぜ5万円なのかを差別化ポイント3つで先に伝える構成にしませんか。上澄み吸収価格設定は高価格の理由を語りきれるかどうかで決まるので、研究開発や実績を根拠として厚めに置きたいです。
マーケター
たしかに、いきなり価格だけ出すと高いだけに見えますね。

高額商材の広告ターゲットが狭すぎないか議論する場面