BtoBtoC
よみ: びーとぅーびーとぅーしー
Business to Business to Consumer。メーカーやサービス提供者が、間に立つ事業者(プラットフォーム・小売・代理店)を経由しつつ、最終消費者との関係も維持する取引形態。Amazon マーケットプレイスの出店、食べログ・ぐるなびのような送客プラットフォーム、OEM 供給しつつ自社ブランドを出す形などが該当する。純粋な BtoB([[btob-btoc]])や D2C([[d2c]])の中間に位置する。
本書のスタンス(Lesson 2-2)は「BtoBtoC は『顧客が二層いる』前提でサイトを設計する」。直接の取引先である事業者(B)と、その先の消費者(C)は求める情報も意思決定軸も違う。どちらを主訴求にするかを曖昧にしたまま 1 枚の LP で両取りしようとすると、結局どちらにも刺さらない。誰に何を見せるかの面の切り分けが起点になる。
サイト構造の実務:パートナー事業者向けには「導入メリット・取扱条件・販促支援・問い合わせ窓口」、最終消費者向けには「商品の魅力・利用シーン・口コミ・購入導線」を別セクション/別サイトで用意する。計測も「B 経由の送客数」と「C の最終 CV」を分けて KPI 化しないと、どの層で離脱しているか見えなくなる。ブランドコントロール(価格・表現・体験の一貫性)を B にどこまで委ねるかも設計判断になる。
落とし穴は、B 向けと C 向けの訴求を 1 ページに混在させて両方薄まる、間に立つ事業者(B)に依存しすぎて最終消費者(C)との接点・データを失う、B の都合で価格やブランド表現がバラつき体験の一貫性が崩れる、C の問い合わせを B 任せにしてクレームや顧客の声が自社に届かない、二層構造ゆえに計測タグ・CV 定義が複雑化して効果検証が雑になる。
言葉をよく利用する人
- マーケター
- Web 担当者(発注側)
- ディレクター
- 経営層
- プロデューサー
会話上での使用例
プラットフォーム出店時のサイト方針を議論する場面
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マーケター
モール出店と自社サイト、どっちに力を入れるべきですか
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Web 担当者
BtoBtoC の二層で考えましょう。モール(B)経由の送客と、自社サイトでの最終 CV(C)を別 KPI に。モールはブランド表現を委ねきれないので、世界観と顧客データは自社サイト側で握る設計が安全です
二層の訴求が混ざっていると業者に指摘する場面
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業者ディレクター
トップに「取扱店募集」と「商品の購入はこちら」を両方大きく置きました
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Web 担当者
BtoBtoC で対象が二層なので、面を分けましょう。消費者向けトップと、パートナー事業者向けの導入ページを別系統に。1 画面で両方狙うとどちらにも刺さりません